Как мы пытались запустить интернет-магазин
Дата публикации: 06.07.2019Просмотров: 1380
Как мы пытались запустить магазин и почему из этого ничего не получилось.
Итак, у нас имелся (и сейчас имеется) косметологический сайт с приличным трафиком - на 2016 год это около 10 тыс. уников в сутки. Возникла мысль сделать аналог ныне уже закрытого викимарта, но только для косметики. Иными словами, сделать маркетплейс для других магазинов косметики. Они выставляют на нашем сайте свою косметику, пользователь кладёт их в корзину и после нажатия "Купить" данные о заказе отправляются в те магазины, из которых взят товар. Если покупательница набрала себе косметики из двух магазинов, то ей придёт две посылки. Если несколько магазинов продают один и тот же товар, то на странице товара видны все предложения с ценами и покупатель может выбрать вариант с наименьшей ценой.
Ну а наш профит был в комиссии с каждой покупки. Викимарт на тот момент был вполне успешен (по крайней мере внешне), и идея сделать такое же, но в узком сегменте, и привлекая бесплатный трафик со своего сайта, казалась вполне разумной.
Маркетплейс мы планировали разместить (и разместили) на поддомене нашего косметологического сайта. Во-первых, мы полагали, что это упростить продвижение в поисковых системах, т.к. какой-никакой траст от основного домена должен передаться на поддомен, и, во-вторых, была гипотеза, что посетители, увидев, что маркетплейс находится на уже известном им домене, будут испытывать к нему больше доверия.
В общем, мы в апреле-мае-июне 2016 г. заказали дизайн, вёрстку и разработку программной части у фрилансеров. В сумме это обошлось в сумму около 150 тыс. руб. Особой спешки у нас не было - данный проект рассматривался как экспериментальный, и с технической точки зрения всё было готово в марте 2017 г. - спустя 11 месяцев после того, как было выдано первое ТЗ программисту.
Тут надо сделать замечание - мы не использовали готовый движок, т.к., во-первых, делали маркетплейс, а не обычный интернет-магазин, а готовых движков под это не было. Во-вторых, при создании сайтов я, как этом сам называю, придерживаюсь "идеологии чучхе", т.е. опоры на собственные силы. Иначе говоря, я хочу контролировать каждую строчку кода, чтобы в любой момент можно было внести изменения в функционал и не зависеть от ограничений движка (да, если пользоваться движками с открытым кодом, то и в них можно внести изменения, но в большинстве случаев они написаны так, что там чёрт ногу сломит. Плюс внесённые изменения могут быть похерены следующим апдейтом движка). Т.е. в любом случае я бы не пользовался готовым движком, а делал бы свой движок. Разработку я заказывал другому программисту (моя бывшая коллега Анечка), но я уже по предыдущему опыту знал, что в её коде смогу разобраться.
В общем, в марте 2017 г. технически всё было готово. И к тому моменту мы уже решили, что вначале надо запустить свой интернет-магазин. Во-первых, чтобы понять на практике, как всё это работает, во-вторых, чтобы получить прибыль, и в третьих, чтобы при открытии маркет-плейса звать другие магазины не на пустое место, а показывать им - что вот мы на основе нашего магазина делаем маркетплейс, у которого будет вот такой дизайн как сейчас, и ваши товары будут соседствовать с нашими. А так как ассортимент косметики огромен, то места хватит всем.
Чтобы работать легально, я зарегистрировал ИП на УСН 6%. Далее я заключил договора со службами доставки (СДЭК, Почта России и EMS (не путать с EMS Почта России)) и с некоторыми нужными нам дистрибьюторами косметики. К счастью, ни у кого из дистрибьюторов не было ограничения на минимальную партию, начиная от которой действовали оптовые цены. Было другое ограничение - что по многим брендам розничные цены нельзя было делать ниже, чем рекомендованные дистрибьютором. Такое ограничение делается потому что почти у всех дистрибьюторов сейчас есть свои интернет-магазины, которые торгуют в розницу, и поэтому они не хотят, чтобы другие магазины конкурировали с ними и ставили цены ниже, чем их магазин.
Ассортимент у нас был в основном уходовая косметика за кожей верхнего ценового сегмента - на ней больше всего маржа. Всего на старте у нас было 92 позиции.
Мы принципиально решили не делать предварительных закупок косметики, а запуститься и делать закупки уже после первого заказа. Таким образом, все наши траты ограничились теми самыми 150 тысячами.
В общем, в июле мы уже запустились. Разместили рекламу на своём сайте и стали ждать. Рекламу мы повесили умеренно - т.к. непонятно было, как пойдут продажи, а полностью себя лишать доходов (в том случае, если продаж вообще не будет) с этого сайта не хотелось.
У нас переходило что-то около 100 человек в день на магазин, и не было вообще ни одной продажи. Посмотрев на всё это, мы недели две или три покрутили рекламу и сняли её.
Я уже не помню точной хронологии, но база данных показывает, что в августе и сентябре 2017 товары в магазин активно добавлялись(всего около 540 позиций на конец сентября 2017), однако админка рекламы говорит, что после июля новые рекламные объявления для магазина не добавлялись. Возможно, мы планировали, что вот-вот скоро опять запустим магазин, но тогда осенью 2017 так и не запустили.
Осенью когда магазин де-факто не работал, но при этом сайт был доступен и полностью функционален, мне на телефон было несколько звонков от желающих сделать заказ. Т.к. никакой рекламы на магазин не было, то, очевидно, эти люди попадали в него с поиска.
А тот факт, что они хотели сделать заказ, объяснялся тем, что за прошедшее с лета время цены на некоторую косметику заметно выросли, а, т.к. мы не обновляли прайс-лист в магазине, то получилось, что у нас самая низкая цена в интернете - и именно это и привлекло потенциальных покупателей. Естественно, такую цену мы им обеспечить не могли и были вынуждены отказать.
То есть, что вполне логично, именно цена являлась определяющим фактором в желании сделать заказ - по крайней мере когда покупатель был в новом для себя интернет-магазине.
В августе 2017 мы начали заниматься майнингом, всю осень и в январе 2018 наращивали мощности и о магазине думали - благо курсы криптовалют тогда пёрли вверх. Но, как вы знаете, начиная с января 2018 курсы начали падать. Опять встал вопрос о том, что надо бы реанимировать магазин.
Мы проанализоровали его внешний вид, но ничего особо мощного кроме как немножко изменить некоторые элементы - типа кнопки "купить" не придумали. Также мы повесили на сайт телефон 8 800, чтобы было больше доверия (при запуске висел обычный мобильный).
Мы привели цены в магазине в соответствие с актуальными и в конце июня - начале июля 2018 г. мы опять покрутили рекламу на нашем косметологическом сайте и опять ноль заказов. На этом мы решили этот эксперимент прекратить. Маркетплейс мы решили тоже не развивать - ибо если люди не покупают товар у нас, то с чего вдруг они будут покупать товар в неизвестном для них маркетплейсе, зная, что это посредник между ними и интернет-магазинами косметики.
Да, в викимарте люди покупали, но он вкладывал огромные деньги в рекламу и существовал уже не первый год. Но в итоге, как вы знаете, закрылся.
Итак, почему дело не пошло:
1. Цены. Мы не могли демпинговать. Дело не только в том, что дистрибьюторы запрещают по многим позициям держать цены ниже рекомендованных - это можно обойти акциями и скидками, но и в том, что для существенного демпинга - такого, чтобы женщина решилась купить косметику в неизвестном ей магазине, нужны финансовые ресурсы, а у нас их не было
2. Наше предположение о том, что т.к. магазин будет располагаться на поддомене уже известного людям сайта (всё-таки косметологический сайт на момент открытия магазина существовал уже 4 года), то это будет вызывать доверие у покупателей не оправдалось. Я так думаю, что большинство не понимали, что этот магазин - тоже наш проект, т.к. и о адресной строке браузера (где домен указан) ничего не знают, и то что написано на главной, читают невнимательно (а на главной в самом вверху было написано, что магазин находится при косметологическом портале).
3. Конечно, новые магазины постоянно открываются и не все из них занимаются демпингом. Но все из них гонят рекламный трафик на себя из контекста.
Я уверен, что если бы мы лили тысячами в день трафик из Яндекс.Директа и Гугл.Адсенса, то и при тех ценах, которые у нас были (т.е. при среднерыночных) мы бы хоть какое-то число заказов имели бы. И чем больше мы бы лили трафика, тем больше заказов бы было, а дальше уже можно было бы работать с уже существующей клиентской базой и стараться, чтобы они продолжали делать у нас покупки.
Но бюджета на то, чтобы покупать в таких количествах рекламу у нас не было и вообще мы принципиально не хотели тратить деньги на рекламу.
4. Ассортимент. У нас продавалась та же косметика, что и у других. Возможно, если бы мы продавали косметику, которая редко где в интернете встречается (условная "косметика из Таиланда" и прочих стран, которые не являются мэйнстримом в косметике), то мы бы имели покупателей и при своих ценах, и при своём объёме трафика. Но тут штука в том, что напрямую возить из-за границы косметику, мы, естественно, на старте бизнеса не собирались - у нас просто не было никаких ресурсов для этого. Т.е. косметику мы могли брать только у дистрибьютора. А если есть дистрибьютор, то скорее всего он уже много кому эту косметику продаёт. А если вдруг он только выходит на рынок, то хорошо бы, чтобы он был в Питере (где я живу), чтобы можно было покупать единичными экземплярами, а не заказывать сразу большие партии (по одной штуке то из другого города слать тебе не будут - а если будут, то цена за пересылку весь профит съест). В общем, наверное, найти такую "редкую" косметику можно, но слжно.
В общем, за 150 тыс. рублей мы купили себе опыт. Но не только.
Самым важным плюсом нашей попытки открытия магазина стало то, что я открыл ИП и хотя бы частично легализовал свои доходы перед государством, т.к. Яндекс.Директ и SlickJump я перевёл на ИП.
Благодаря этому я стал экономить на налогах, т.к. плачу не 13% НДФЛ, а 6% + 1% с суммы, которая превышает 300000 за год. Ну и так получилось, что именно с 2017 г. активизировались прямые рекламодатели, и я смог уже спокойно отвечать им, что оплату по безналу принимаю. Не исключено, что кто-то из тех, кто размещал у меня рекламу, отказался бы от этого, если бы узнал, что оплата только переводом на карту, а не по официальному договору с ИП. Или (был прецедент) заплатили бы меньше, потому что мол за обналичку большую комиссию платить надо.
Я то не открывал ИП до этого, т.к. боялся бюрократии, ведения бухгалтерии и отчётности перед налоговой. Оказалось, что сейчас это всё максимально упрощено, и если ты ИП на УСН 6% доходы, то после получения свидетельства о регистрации ИП, в налоговую вообще ходить не надо - твой интернет-банк всё за тебя посчитает, предложит в три клика мышкой оплатить налоги (которые сам же и посчитает) и в январе отправит в электронном виде в налоговую декларацию о доходах.
Но то что это всё просто, это я узнал на практике. А так, возможно, что и до сих пор бы не имел ИП - если бы все те, кто заказывал прямую рекламу, соглашались бы платить на карту.
А сейчас я экономлю на налогах, легализован перед государством, и могу нормально общаться с прямыми рекламодателями. В общем, полученный опыт + открытое ИП своих 150 тыс. р., потраченных на магазин, стоили.
И ещё одним следствием интернет-магазина стало то, что мы перевели наш косметологический сайт на https - сделав это до того, как яндекс фактически принудил всех к этому в конце 2018 г.